16 апреля

«Долями — самый эффективный инструмент для роста среднего чека»

Маркетолог магазина кроссовок рассказывает, на сколько вырос средний чек после подключения Долями и как получить максимум трафика из приложения и сайта сервиса

Иван Ярмин

Руководитель отдела маркетинга магазина кроссовок и одежды Funky Dunky

Funky Dunky — один из старейших магазинов кроссовок на Кубани, открылся в 2011 году. Раньше мы специализировались на обуви и экипировке для баскетболистов. Со временем дополнили ассортимент лайфстайл-кроссовками и кедами, в том числе лимитированными коллекциями брендов, одеждой и аксессуарами.

Сейчас у нас один офлайн-магазин в Краснодаре и интернет-магазин с доставкой по России, Беларуси и Казахстану.

Бо́льшая часть наших покупателей — мужчины: баскетболисты и просто любители кроссовок. Ассортимент тоже в основном ориентирован на них, хотя есть вещи и для женщин, и для детей.

Продаем обувь мидл‑сегмента. В каталоге есть относительно недорогие кроссовки, от 5000 до 15 000 ₽, но все‑таки большая часть позиций стоит от 15 000 до 40 000 ₽. Такую сумму может быть сложно заплатить сразу.

Мы обратили внимание, что конкуренты подключают сервисы оплаты частями, и тоже решили попробовать. Подключили Долями в ноябре 2022 года — это был первый подобный сервис на нашем сайте. Пока используем его только в интернет-магазине, но в будущем планируем подключить и в офлайне.

Долями помогает привлекать новых клиентов

Большинство покупателей Funky Dunky — постоянные клиенты. Приложение и сайт Долями стали дополнительными источниками трафика. Оттуда приходят новые покупатели.

Долями предоставляет продавцам маркетинговые инструменты. Ссылки на магазины, в которых можно оплатить покупки Долями, размещают в приложении и на сайте сервиса. При клике на фотографию или название магазина потенциальный покупатель попадает либо на витрину в приложении, либо на сайт продавца.

Витрина — это страница магазина в приложении Долями, на которой продавец размещает свои товары и информацию об акциях. Мы оформили там каталог и добавили промокод на скидку 15% при оплате с помощью сервиса. При клике на позицию в каталоге покупатель попадает на страницу товара — там можно узнать подробности и перейти в магазин. Еще товары можно добавлять в избранное, чтобы вернуться к ним позже.

В приложении Долями можно оформить витрину — разместить товары, чтобы покупатель увидел ассортимент не переходя на сайт

Мы предоставляем скидку 15% клиентам, которые оплачивают Долями. Промокод разместили на витрине в приложении

Магазин может подключить Тинькофф Отзывы, чтобы отображался рейтинг и можно было подняться выше в своей категории на сайте. Отзывы оставляют клиенты Тинькофф, которые оплачивают покупки в магазине, — неважно, всю сумму сразу или Долями. Но, насколько я знаю, рейтинг не влияет на ранжирование в приложении.

Рейтинг в Долями формируется на основе Тинькофф Отзывов. У нас пять звезд — все отзывы отличные

Информацию о партнерах публикуют в социальных сетях Долями. Еще можно попасть в медиа Долями, но гарантий нет: журнал независимый, разместить там рекламную информацию не получится.

Пост с подборкой наших товаров на странице Долями во ВКонтакте

В первые три месяца после подключения Долями мы получали из приложения и сайта сервиса около 10% всех визитов на наш сайт. Потом количество переходов сократилось, а затем снова выросло. Я связываю новый рост с тем, что мы подключили Тинькофф Отзывы.

Чтобы получать больше переходов на сайт с Долями, стоит искать возможности для дополнительного размещения своего бренда. Например, наш магазин изначально находился только в категории «Спорт». Но я увидел, что нам еще подходят «Одежда» и «Обувь», и попросил менеджера добавить нас туда. Просьбу выполнили, и теперь магазин можно увидеть на трех страницах каталога.

Изначально карточку Funky Dunky разместили в разделе «Спорт». Но мы продаем еще одежду и обувь для жизни — если бы остались в одном разделе, потеряли бы часть покупателей

По нашей просьбе карточку добавили в раздел с обувью. Все‑таки часть ассортимента — кроссовки и кеды на каждый день

Также мы появились в категории одежды. Благодаря размещению в нескольких местах мы получаем больше переходов на сайт

Совмещаем Долями с другими сервисами

На нашем сайте работают и другие сервисы оплаты частями. Мы подключили их, чтобы клиентам было удобно оплачивать: так они могут выбрать из нескольких вариантов.

Также у сервисов разные условия, например лимиты на покупки. Если клиент захочет оплатить частями заказ на большую сумму, в корзине при выборе способа оплаты останется только сервис с подходящим лимитом.

В коммуникации с нашей аудитории акцент чаще делаем на Долями, потому что с помощью этого сервиса оформляют больше всего заказов.

Покупатели активно пользуются Долями, и у магазина растет средний чек

Мы подключили Долями полтора года назад, и вот какие результаты получили за это время.

Около 30% заказов на сайте — с оплатой Долями. Это лучший показатель среди подключенных на сайте сервисов оплаты частями.

Долями предоставляет маркетинговые материалы — с их помощью можно оформить баннеры, посты в соцсетях, запустить рассылку или написать скрипт для отдела продаж.

Мы рассказываем о возможности оплатить покупки Долями в социальных сетях, блоге и на страницах сайта. Информацию о таком способе оплаты можно найти в каталоге, карточке товара и корзине на этапе оформления заказа.

В каталоге под каждым товаром указана сумма платежа и размещены логотипы сервисов, с помощью которых можно оплатить покупку

Сообщаем о возможности оплатить частями в карточке товара

При оформлении заказа на сайте можно выбрать оплату Долями

Средний чек по всем заказам вырос на 20%. Мы посчитали средний чек за несколько месяцев после подключения Долями и за такой же период до подключения.

Пока Долями — самый эффективный инструмент для роста среднего чека из тех, что мы использовали. Например, раньше мы добавили на сайт раздел с сопутствующими товарами. Покупатель смотрит кроссовки, а внизу страницы рекомендации: носки, средства по уходу за обувью, одежда, аксессуары. Также сопутствующие товары предлагали менеджеры при общении с клиентами. Такое решение помогло поднять средний чек на 12% — тоже хорошо, но слабее, чем с Долями.

Теперь планируем подключить Долями в нашем розничном магазине в Краснодаре, чтобы сделать покупки для клиентов еще удобнее.