Как Skysmart делает курсы доступнее с помощью рассрочки

Бизнес

Skysmart — это одно из направлений образовательной платформы Skyeng, которое специализируется на курсах для детей и подростков. В программе есть школьные предметы, подготовка к экзаменам и дополнительное образование — например, занятия по шахматам. Также компания работает в сегменте B2B — фирмы-партнеры могут заказать курсы для детей сотрудников.

Раньше в Skysmart была только внутренняя рассрочка. Менеджеры предлагали ее как запасной вариант, если клиент не мог оплатить курс сразу. Ученики активно пользовались этим способом оплаты.

В 2023 году у Skysmart появились новые длительные курсы. Например, программа «Домашний лицей» рассчитана на девять месяцев. В такой курс входит сразу несколько предметов, поэтому стоимость выше, чем других. Большинство длительных курсов оформляли как раз в рассрочку.

Внутренняя рассрочка помогала привлечь клиентов, но у нее были и минусы.

Компания получала оплату частями, а не всю сумму сразу. Бывали случаи, что клиенты бросали обучение и не выплачивали остаток суммы. Поэтому решили рассмотреть банковскую рассрочку: с ней онлайн-школа получает деньги сразу за весь курс.

Задача

Вот какие задачи стояли перед Skysmart.

Увеличить количество клиентов. С банковской рассрочкой обучение для ребенка смогли позволить себе больше людей: им не нужно было занимать у знакомых, брать кредит или совсем отказываться от обучения.

Показать клиенту преимущества рассрочки. Многие люди не доверяют рассрочке. Менеджерам нужно было научиться предлагать ее как возможность, но не настаивать, если клиенту это не подходит.

Предложить удобное оформление. Компания провела исследование и выяснила, что людям трудно решиться на покупку курса, если для этого нужно пойти в офис, в банк или встретиться с курьером. Даже небольшие сложности с оформлением заставляют отложить обучение или отказаться от покупки.

Чем помог Тинькофф

Skysmart подключил рассрочку от Тинькофф Кредит Брокера: привлекли цена обслуживания, хорошие отзывы и возможность для учеников оформить договор полностью онлайн. Плюсом стало и то, что у Тинькофф большой опыт работы с образовательными компаниями: есть готовые алгоритмы, как просто и удобно для бизнеса настроить рассрочки.

Вот что удалось реализовать.

Клиенты оформляют рассрочку онлайн за несколько минут. Теперь можно сразу получить договор и подписать с помощью кода из СМС. Не нужно идти в офис банка или ждать, пока представитель привезет документы. Если ученик хочет подробнее изучить условия, договор он может прочитать онлайн и подписать в удобное время.

Обучили менеджеров отдела продаж. Команда Тинькофф Кредит Брокера подготовила обучающие материалы для сотрудников Skysmart: например, предоставила гайдбук для отработки возражений.

Провели совместную акцию с высокой конверсией. Прежде чем масштабировать рассрочки на всю аудиторию, Skysmart хотел протестировать, насколько это будет востребовано. Для этого Тинькофф разместил в своем приложении сторис с рекламой курса Skysmart в рассрочку и показал ее целевой аудитории. В итоге кампании на платформу пришло много новых клиентов и сотрудничество оказалось эффективным.

Результат

Skysmart стал дополнительно предлагать банковскую рассрочку. Вот их результаты.

Долгосрочные курсы стали доступнее. Клиентам удобно — не нужно копить на обучение ребенка или отказываться от обучения вовсе. Менеджеры компании помогают разобраться в том, как действует рассрочка, и не настаивают на ней. Это часть заботливого сервиса, который особенно важен для Skysmart.

Увеличили число одобрений. Часть заявок банки отклоняют из‑за неправильного оформления, поэтому Skysmart и Тинькофф составили инструкцию, чтобы помочь избежать ошибок. Например, менеджеры рассказывают, как сделать подходящее для банка селфи с паспортом. Оно нужно для подтверждения личности.