Как SYNERGETIC увеличил средний чек на 19% с помощью клуба лояльности

Начали с кэшбэка за покупку нашей продукции на Ozon

SYNERGETIC — компания из Нижнего Новгорода. Уже больше 10 лет мы производим средства для чистоты дома, посуды и одежды, продукты для ухода за лицом, телом и волосами, экотовары для детской гигиены.

Мы постоянно ищем новые пути развития — и в 2022 году решили попробовать коллаборации с банками. Начать хотели с чего‑то простого. На тот момент в Тинькофф нам подошел кэшбэк при покупке на Ozon. Механика была такая: люди покупали наши товары на маркетплейсе, оплачивали картой Тинькофф и получали часть стоимости обратно.

С помощью клуба лояльности решили охватить больше потенциальных покупателей

В начале 2023 года менеджер Тинькофф предложил нам попробовать новый сервис — клуб лояльности. Это то же самое, что и дисконтная карта магазина, только на продукцию одного бренда. Человек вступает в клуб, в любом магазине оплачивает наши товары картой Тинькофф и получает кэшбэк.

У таких, как мы, FMCG‑компаний очень широкая целевая аудитория: например, все, у кого есть дети. Аудитория Тинькофф такая же объемная, поэтому для нас потенциал в сотрудничестве был большой.

К тому же собственная бренд‑зона в мобильном приложении с аудиторией в 40 млн клиентов — это хорошо для репутации компании, так что мы согласились на участие в клубе.

Описали пожелания, а команда Тинькофф все реализовала

Вот что мы продумали.

Какую аудиторию хотим привлечь. В клубе лояльности можно прицельно таргетироваться на нужных потребителей. Например, выбирать тех, кто оплачивает товары определенного бренда в конкретном регионе. Это здорово, но нам не пригодилось — мы выделили свой сегмент только по полу. Нашими продуктами пользуется вся семья, но покупают их в основном женщины, поэтому решили сконцентрироваться на них.

Что нужно сделать участникам, чтобы получить кэшбэк. Для производителя суть клуба в том, чтобы клиенты чаще возвращались и покупали больше разных товаров и на более крупные суммы.

Как только человек вступает в наш клуб лояльности, он попадает на первую ступень. Всего их пять, и на каждой свой размер кэшбэка:

• 5% — при сумме покупок до 999 ₽;
• 7% — от 1000 до 1999 ₽;
• 10% — от 2000 до 9999 ₽;
• 15% — от 10 000 до 19 999 ₽;
• 20% — от 20 000 ₽.

Специалисты Тинькофф сделали все остальное:

• Под нашу механику разработали техническую часть.
• Продумали дизайн.
• Написали тексты.
• Добавили наш клуб лояльности в приложение.

На подготовку и запуск клуба ушло три недели.

Выделяем бюджет только на кэшбэк, продвижение — на стороне банка

В клубе лояльности мы инвестируем только в кэшбэк, который получают наши покупатели.

Тинькофф со своей стороны бесплатно продвигает нас среди нужной аудитории с помощью пуш‑уведомлений, сторис в приложении банка и рекламных баннеров.

За год увеличили средний чек, проникновение в другие категории и продажи в штуках

На старте клуба специалисты Тинькофф замерили важные для нас показатели: средний чек, проникновение в разные категории и частотность покупок. Остальное фиксировать не стали: мы хотели быстрее запустить тесты и анализировать реальные результаты.

За год мы хорошо подросли по всем показателям:

• Средний чек увеличился на 19%.
• Проникновение в другие категории — на 20%.
• Продажи в штуках — на 17%.

Клуб лояльности стал для нас хорошей точкой роста: в приложении банка мы можем напрямую рассказать о себе целевой аудитории и предложить ей бонусы в связке с привычными банковскими сервисами. Это эффективный способ мотивировать людей на первое касание с брендом — чтобы они купили наш продукт, принесли домой и смогли оценить его качество, аромат, эффективность и удобство.

Все работает без нашего участия, мы только оцениваем метрики раз в квартал

С самого начала клуб лояльности работает без нашего участия, за всей технической стороной следит Тинькофф. Мы же только снимаем метрики раз в квартал — этого достаточно, чтобы оценить динамику продвижения.

На случай, если что‑то пойдет не так, на некоторые показатели у нас установлены алерты — специальные уведомления. Например, если в клуб будет добавляться слишком мало пользователей, мы получим уведомление и, например, сможем расширить базу тех, кому доступен клуб.

Пока что ни один алерт не срабатывал. Все идет как надо: в клуб добавляется нужная аудитория, покупает больше наших товаров и поднимается по лестнице кэшбэка.