Что такое маржа и как ее рассчитать

Маржа — это разница между выручкой и переменными расходами, то есть расходами на производство и продажу продукта. Маржа показывает, сколько денег бизнес получил после продажи.

Разберем показатель на примере. Производитель диванов получил 4 000 000 ₽ выручки. Из них он потратил 1 500 000 ₽ на материалы, сдельную плату рабочим и проценты с продажи менеджерам. Это переменные расходы — они связаны с объемами производства: чем больше диванов изготовили, тем выше издержки.

Зная выручку и переменные расходы, можно подсчитать маржу: вычесть из выручки переменные расходы. Маржа = 4 000 000 ₽ − 1 500 000 ₽ = 2 500 000 ₽.

Давайте разберемся, зачем это нужно.

Зачем считать маржу

Оценить результативность бизнеса. Если считать маржу регулярно, можно отслеживать изменения и быстро на них реагировать. Например, если маржа падает от месяца к месяцу, это повод проанализировать бизнес-процессы. Возможно, это просто сезонность, а возможно, ухудшилось качество сервиса, поэтому покупать стали меньше.

Рассчитать маржинальность. Показатель позволяет оценить, насколько эффективно компания продает, и сравнить ее с конкурентами.

Маржа и маржинальность — показатели, которые чаще всего отслеживают и оценивают в связке, а еще их нередко путают. Разберемся подробнее, как они работают вместе и в чем разница.

Что такое маржинальность и чем она отличается от маржи

Маржинальность — отношение маржи к выручке. Маржа показывает продуктивность: сколько бизнес заработал на продажах. А маржинальность оценивает эффективность: насколько выгодно компания продавала продукт.

Маржу считают в денежном выражении, а маржинальность — в процентах.

Пример. В январе бизнес получил 200 000 ₽ выручки, маржа — 113 000 ₽. Маржинальность — 56,5%.

Максимальный показатель маржинальности — 100%, а минимальный — −100%. Отрицательный показатель означает, что бизнес не заработал, а понес убытки.

Пример. Компания получила заказ на 70 000 ₽ и произвела товар с браком. Пришлось за свой счет заново покупать материалы и переделывать работу. Расходы на производство, то есть переменные расходы, составили 80 000 ₽, а маржинальность — −14,3%.

Зачем считать маржинальность

Оценить эффективность бизнеса. В связке с другими показателями, например маржой и выручкой, маржинальность позволяет отслеживать, как идут дела в бизнесе. Без маржинальности сложно оценить, насколько эффективно компания добивается результатов.

Представим, что маржа компании стабильно растет и предприниматель делает вывод, что бизнес с каждым месяцем работает все лучше. Если при этом маржинальность компании падает, это значит, что издержки выросли еще больше, чем выручка от производства.

Такая ситуация — повод выяснить, где теряются деньги. Причин может быть много: например, выросла закупочная цена или система мотивации менеджеров плохо адаптируется под новые объемы.

Пример. В феврале выручка — 250 000 ₽, а маржа — 130 000 ₽. Маржинальность — 52%. В марте выручка выросла до 300 000 ₽, а маржа — до 140 000 ₽, маржинальность упала до 40%. Компания стала продавать больше, но эффективность этих продаж снизилась, потому что расходы стали еще выше. Нельзя однозначно считать это успехом или неудачей: все зависит от целей бизнеса. Но без маржинальности оценить это сложно.

При этом опираться только на показатель маржинальности нельзя. Возможна и обратная ситуация: высокая маржинальность при небольшой марже. В таком случае эффективность бизнеса высокая, но объема денег от маржи может просто не хватить на поддержание деятельности.

Сравнить компанию с конкурентами. У двух компаний может быть одинаковая маржа, при этом разная эффективность и прибыль.

Возьмем для примера две компании с одинаковой маржой за месяц — 150 000 ₽. Кажется, что обе фирмы одинаково результативны, но одной для достижения такой маржи потребовалось продать на 300 000 ₽, а другой — на 750 000 ₽. В таком случае первая компания продает эффективнее: ее маржинальность — 50%, а у второй — 20%.

Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%

Рассчитать точку безубыточности. Это объем выручки, при котором бизнес покроет свои затраты. Точку безубыточности считают в натуральном и денежном выражении: сколько товаров надо продавать в месяц, чтобы выйти в ноль, и на какую сумму.

Маржинальность нужна, чтобы рассчитать точку безубыточности в деньгах. Формула: постоянные расходы / маржинальность. Постоянные расходы — это те, что не зависят напрямую от объемов производства и выручки, например аренда и обслуживание оборудования.

Пример. Постоянные расходы бизнеса — 100 000 ₽ в месяц, а маржинальность — 20%.

Точка безубыточности в деньгах = 100 000 ₽ / 20% = 500 000 ₽.

Именно на такую сумму нужно продавать в месяц, чтобы затраты окупились.

Виды маржинальности товаров

Можно встретить разделение продуктов на низко-, средне- и высокомаржинальные. Обычно границы этих показателей выглядят примерно так:

• низкомаржинальные — до 30%;
• среднемаржинальные — до 50%;
• высокомаржинальные — от 50%.

Но единой меры того, какая маржинальность высокая, а какая — низкая, нет. Например, по разным оценкам границу низкой маржинальности устанавливают как на уровне 10%, так и на уровне 30%.

Также нет единой маржинальности, которая закреплена за одним видом товаров. Размер зависит от спроса, конкуренции, платежеспособности аудитории и себестоимости производства. Даже в одной нише маржинальность у разных продавцов может отличаться: у одного 10%, а у другого 40%.

В чем разница между маржинальностью и наценкой

Эти два показателя иногда путают, хотя между ними есть существенные различия:

• маржинальность показывает долю прибыли в выручке;
• наценка — это процент, который прибавляют к себестоимости или закупочной цене, чтобы получить прибыль.

Если нужно посчитать наценку, можно воспользоваться формулой:

Пример. Себестоимость товара — 5000 ₽, а цена, по которой продавец продает товар, — 12 500 ₽. Получается, наценка — 150%.

Теперь рассчитаем маржинальность: для этого нужно знать маржу и выручку. Выручка — 12 500 ₽, маржа — 8500 ₽.

Маржинальность — отношение маржи к выручке, умноженное на 100%, — равна 68%.

Получается, наценка на товар — 150%, а его маржинальность — 68%.